
<p>Menjual,  di dunia bisnis yang kompetitif sekarang ini, menjadi sebuah aktivitas  yang membutuhkan energi lebih. Di sisi lain, ada beberapa hal dari  seorang penjual yang bisa menghambat keberhasilannya dalam menjual  produknya. Lebih lagi, jika kita berjualan di lingkungan orang-orang  yang serba sibuk.</p>
<p>Seorang penjual sering sekali melakukan beberapa  hal yang bisa menggoyahkan keputusan calon konsumen atau bahkan calon  konsumen yang potensial, sehingga mereka ragu untuk melanjutkan proses  jual-beli selanjutnya. Beberapa hal tersebut di antaranya:</p>
<p><strong>1. Penjual kurang bisa menyampaikan keunggulan dari produk yang sesuai bagi kondisi si konsumen. </strong></p>
<p>Hanya  sedikit sekali penjual yang dapat dengan baik memaparkan keunggulan  produk mereka. Mereka lupa apa saja yang perlu dikatakan kepada konsumen  sesuai mandat bagian marketing. Semestinya, bicaralah seolah sedang  mendiskusikan masalah dari si konsumen, dan setelah 15 sampai 30 detik  arahkan ia kepada cara produk atau jasa Anda dapat menjadi solusi bagi  masalahnya tersebut.</p>
<p><strong>2. Penjual yang melakukan strategi “<em>touch base</em>” atau “<em>check in</em>“. </strong></p>
<p>Strategi “<em>touch base</em>”  yaitu ‘menunda penjelasan detail tentang produk pada kesempatan lain  yang lebih luas, dengan maksud membangun sebuah komunikasi antara  penjual dan konsumen’, misalnya mengatakan, “Baik, Pak. Bagaimana kalau  besok kita bertemu agar saya bisa menjelaskan lebih banyak tentang  keunggulan produk ini?” atau “Oke, nanti akan saya hubungi Anda untuk  penjelasan lebih detail tentang produk ini.”</p>
<p>Strategi “<em>check in</em>”  yaitu mengajak calon konsumen untuk mendaftarkan diri dahulu untuk  mendapatkan penjelasan lengkap tentang produk. Calon konsumen terlalu  sibuk untuk berbicara dengan penjual yang tidak memiliki sebuah tawaran  yang memang bernilai baginya.</p>
<p>Strategi “<em>touch base</em>” dan “<em>check in</em>“,  saat ini, tidak lagi menjadi strategi yang banyak diterapkan penjual.  Penjual semestinya meyakinkan calon konsumen bahwa ia memiliki beberapa  nilai jual yang ingin ditawarkan pada setiap interaksi dengan calon  konsumen.</p>
<p><strong>3. Penjual yang menawarkan produknya atau melakukan presentasi di luar jam kerja.</strong></p>
<p>Kebanyakan  calon konsumen menghabiskan hari-harinya dengan rapat di kantornya dan  memiliki toleransi waktu yang hanya sedikit saja di luar jam kerja. Oleh  karena itu, hargailah waktu calon konsumen Anda, dan berusahalah untuk  menyelesaikan pertemuan lebih cepat atau lebih awal dari yang  dijadwalkan.</p>
<p><strong>4. Penjual yang melakukan presentasi terhadap  Asisten Eksekutif dengan tujuan agar bisa terhubung kepada atasannya  yang merupakan konsumen potensial.</strong></p>
<p>Saya terkejut melihat  banyak orang yang percaya bahwa strategi ini akan membantu mereka  mewujudkan sebuah kesepakatan penjualan, dan itu terjadi setiap hari.  Pendekatan yang lebih baik, menurut saya, adalah dengan mencoba menjadi  teman bagi sang Asisten Eksekutif, lalu baru meminta bantuannya.</p>
<p><strong>5.  Menanyakan hal-hal remeh yang sebenarnya bisa dijawab oleh bawahan si  calon konsumen atau bisa didapatkan jawabannya di situs milik calon  konsumen. </strong></p>
<p>Saya melakukan kesalahan ini beberapa tahun lalu, ketika saya berbicara dengan seorang <em>President Manager</em> sebuah bisnis menengah ke atas. Bukannya bertanya tentang hal-hal yang  nilai strategisnya tinggi, saya malah bertanya tentang hal-hal yang  sebenarnya bisa dijawab oleh <em>Regional Manager</em>. Sehingga, saya pun tidak heran, ternyata sang Presiden Manager menyuruh saya untuk bicara dengan <em>Regional Manager</em> saja.</p>
<p><strong>6. Penjual melakukan presentasi dengan format yang sama atau memberikan proposal yang sama pada setiap calon konsumen. </strong></p>
<p>Saya  hampir tidak percaya bahwa masih saja ada penjual yang melakukan hal  yang sama pada setiap calon konsumen. Padahal, seharusnya mereka meramu  dan menyesuaikan setiap presentasi sesuai kondisi dan tipe masing-masing  calon konsumen. Tentu saja, dengan terlebih dahulu melakukan sedikit  pengamatan dan penelitian kecil sebelum bertemu dengan calon konsumen.</p>
<p><strong>7. Ketika gagal menelepon, penjual meninggalkan <em>voice mail</em> dengan tanpa menawarkan nilai jual sedikit pun.</strong></p>
<p>Misalnya  berkata, “Halo, Pak Konsumen. Saya Ahmad dari Jaya Prima Soft. Kami  adalah spesialis penyedia aplikasi akuntansi dan manajemen. Kami telah  menjalani bisnis ini sejak 1978 dan klien kami yang memakai jasa kami,  misalnya … dst.” Pesan <em>voice mail</em> yang tidak memiliki–atau hanya sedikit–nilai jual , tentu saja dengan cepat akan di hapus oleh calon konsumen.</p>
<p><strong>8. Penjual mengatakan bahwa solusi yang ditawarkan adalah solusi yang “mudah”.</strong></p>
<p>Dalam  bisnis, tidak ada perkara yang mudah, dan mengatakan demikian hanya  mengurangi kredibilitas Anda. Lebih efektif jika Anda menjelaskan jenis  barang apa saja yang akan dibutuhkan, dan lakukanlah tindak lanjut  dengan menjelaskan lebih jauh tentang metode Anda dalam menerapkan  solusi Anda pada bisnis yang dimiliki sang calon konsumen,</p>
<p><strong>9. Ketika banyak strateginya yang gagal, penjual menggunakan ‘senjata pamungkas” yang sudah kuno.</strong></p>
<p>Misalnya  serta-merta mengatakan, “Oke, jadi pilih yang merah atau yang biru?”  atau “Kalau saya bisa menunjukkan produk ini dapat menghemat waktu Anda,  Anda pasti beli ya?” Saya pribadi merasa ngeri jika mendengar orang  yang menggunakan taktik berjualan seperti ini, yang sebenarnya  berkembang di pertengahan tahun 90-an. Waktu telah berubah. Calon  konsumen kini lebih pandai dan lebih bijaksana. Menggunakan taktik yang  membosankan dan manipulatif seperti ini hanya membuat mereka merasa  aneh.</p>
<p><strong>10. Penjual membuang waktu dengan berusaha “mencari muka” calon konsumen.</strong></p>
<p>Misalnya  mengatakan “Dengar-dengar, Anda suka mancing ya? Saya juga suka  mancing, loh. Eh, Anda mancing di mana?” Wah! Apa Anda mengira bahwa  calon konsumen yang sebegitu sibuknya mau mengobrol dengan Anda (penjual  produk) tentang masalah hobi memancing? Walau terkadang hal ini memang  memungkinkan, namun calon konsumen tentu lebih tertarik jika Anda  langsung saja mengungkapkan alasan Anda menghubunginya. Sesungguhnya,  Anda akan mendapatkan “muka” calon konsumen jika Anda bisa menunjukkan  betapa Anda menghargai dan menghormati waktunya, mengetahui masalah  seputar bisnisnya, dan menawarkan solusi yang tepat untuk masalah  tersebut.</p>
<p><strong>11. Melakukan penawaran dengan cara atau pernyataan yang salah. </strong></p>
<p>Misalnya,  sebagian penjual yang berusaha menghalalkan segala cara. Di awal  penawaran, mereka berusaha mengatakan kepada calon konsumen bahwa produk  mereka bisa mengatasi semua kesulitan hidup dan semua permasalahan  bisnis. Tentu, kita semua tahu ini tidak realistis. Sayangnya, sebagian  penjual merasa terpaksa harus melebih-lebihkan kapabilitas produk mereka  untuk “mengejar setoran”.</p>
<p>Semoga Anda tidak sampai berbuat  kesalahan dengan menggoyahkan keputusan calon konsumen Anda. Jika Anda  temukan satu saja dari faktor-faktor di atas, Anda akan sulit  melanjutkan proses penawaran ke tahap selanjutnya.</p>
<p><strong>Sumber</strong>: <em>http://www.fearless-selling.ca/blog/11-things-that-irk-decision-makers/<br> </em></p>
<p><strong>Penulis: Kelley Robertson</strong></p>
<p><strong>Diterjemahkan oleh Yulian Purnama, S.Kom.</strong></p>
<p><strong>Artikel <a href="http://www.pengusahamuslim.com">www.PengusahaMuslim.com</a></strong></p>
 